Днес – 28 август 2018 година, се навършват сто години от създаването на един от най-големите футболни отбори у нас – “Спартак 1918” Варна. На тази дата през 1918 година се ражда една синьо-бяла легенда, която отскоро започва своето възраждане.

Ние от PRFirm, сме горди да работим заедно с този велик клуб и ще се радваме всички наши клиенти и партньори да дойдат на 28 август на площад “Севастопол” от 18:00 часа на шествието в чест на юбилея на варненския клуб.

PRFirm се зае със създаването на чисто нов уеб сайт за “Спартак”, като част от тяхната стратегия за обновяване и модернизиране на клуба. След кратък период от време се предвижда пускане на англоезична версия на сайта.

На събитието са поканени абсолютно всички, които са съпричастни с идеята Спартак. И най-вече, тези които заради разочарования през годините са останали встрани от събитията. Всички варненци и гости на града! Скоро отборът ще се завърне отново в своя дом – реновирания стадион “Спартак”.

Според изследване на CMO Survey, процентът от бюджета за маркетинг в социалните мрежи на малкия и среден бизнес се покачва неимоверно. Компанията предрича, че процентът ще се покачи с цели 21 пункта в следващите пет години. Това ще бъде огромен скок от периода 2009-2016 година.

Докато маркетинг експертите увеличават бюджетите за реклама в социалните мрежи, много от тях продължават да изпитват трудности във връщането на инвестицията. Само 20,3 процента от анкетираните специалисти споделят, че са удовлетворени от резултатите, които получават, докато останалата част дори не са близо до добри метрики.

Това как харчиш парите за социални мрежи до голяма степен се определя от самите цели в социалките. Искаш да стигнеш до повече клиенти, фенове, последователи? Искаш да запазиш сегашните си редовни потребители? Заинтересован си относно увеличаване на класирането в търсещите машини?

Повечето бизнес искат да направят всички изброени горе неща, не знаейки, че те не са свързани едно с друго. Трябва да се знае обаче, че е изключително важно да се заложат конкретни цели и да се следва тяхното изпълняване. Важно е, защото повечето малки бизнеси нямат достатъчните ресурси и време за по-добър маркетинг в социалните мрежи. Тук идва частта да бъдем креативни в това, което правим, но за това ще говоря в друга статия.

Имаш малко часове на ден, както и не голям бюджет за инвестиране. Наясно съм с това. Именно заради това, трябва да внимаваш с решенията, които взимаш относно използването на ресурсите, с които разполагаш, колкото и малко да са те. Например, ако търсещите машини са главния ти източник на трафик, трябва да инвестираш повече в Google и да използваш на максимум възможностите, които търсачката предлага. От друга страна, ако целтата ти е да се сближиш с твоите клиенти, ще трябва да се фокусираш върху конверсиите и тяхното ангажиране.

Концентрирай се върху Google и търсещите машини

Google в момента освен да индексира само интернет сайтове, индексира и постове в социалните мрежи и профилите ни. Това значи, че трябва да обърнеш голямо внимание на този инструмент. Постването регулярно и свързването с хора в Google+ и YouTube е доста важно за подобряване на класирането в SERP (резултатите от търсенето в Google).

Търсещата машина на Майкрософт – Бинг, също е уважаван търсачка и също има някакво влияние, когато става въпрос за класиране в социалните мрежи. Поради тази причина, LinkedIn е много добре индексирана и е добре да бъдеш активен до голяма степен и в социалната мрежа за професионалисти.

Оптимизирай безплатните опции

Има редица неща, които можеш да правиш безплатно в социалните си канали, които биха ти стрували само твоето време. Бъди сигурен, че всичките социални профили, които използваш имат информация за теб и дейността, която извършва бизнеса ти. Поствай често и бъди пред очите на твоите последователи.

Facebook Live увеличава гледанията на видео съдържанието ти, когато си на живо, за това е важно да следваш тенденцията. Чрез този формат можеш да показваш неща зад кулисите на своите фенове, за да се свързват те повече с теб или твоя бранд.

Плащай за social

Докато Facebook Live ти дава достъп до по-голяма аудитория, поне за момента, ако искаш повече от постовете ти да се виждат, ще трябва да си плащаш за това. Използвай таргетинг и ретаргетинг опциите на Facebook, за да се свързваш с определена група хора, които биха имали интерес към продукта или услугата ти.

Плащай за ефективни инструменти

В интернет има голямо количество инструменти за социални медии, които ти дават различна информация – от данни и репорти за поведението на последователите ти, до следене на конкуренция и други полезни неща. Някои от тези инструменти са Sprout Social, AgoraPulse, BuzzSumo, HootSuite, PostPlanner, MeetEdgar и CrowdBooster. Те предлагат атрактивни цени в различни диапазони подходящи за различните нужди на бизнеса.

Интегрирай повече ресурси

Това може да звучи парадоксално след като малкия и среден бизнес няма много ресурси за използване. Все пак, живеем в 21 век и интернет дава огромни възможности, които всеки уважаващ себе си маркетинг специалист трябва да се опита да използва.

За ефективен маркетинг социалните мрежи не е нужно само да създаваш разписание за постовете си и да очакваш, че общността от последователи ще се увеличава. Трябва да споделяш и да бъдеш част от цялостния разговор.

Понякога това значи, че трябва да наемеш точните хора, които да знаят какво да правят в социалните мрежи. Този тип хора биха ти помогнали и със създаването на съдържанието, което ще се използва в тези социални канали.

Бонус инфографика, която можеш да имаш предвид, когато планираш разходите си за следващия месец за социални мрежи.

За цялата мощна работа за обработка на данни, която човешкият ум може да направи, мозъкът все още е склонен да прави странни предположения и да стигне до нелогични заключения. За съжаление, в повечето случаи не разпознаваме тези неща за странни. Тъй като те са в нашето съзнание, изглеждат нормални.

Ако се задълбочим, те изглеждат всякакви, но не и нормални. Защо иначе си купуваме сандвичи Макдоналдс пред някоя здравословна храна? Отговорът е – благодарение на психологическите склонности.

Харесва ни или не, тези склонности са част от нас и хората, които искат да убеждават останалите, могат да се възползват от тях. Психологическите склонности долу се отнасят до вземането на решения. Не само, че те могат да ти покажат защо и как правиш избор всеки ден, но могат и да те научат как да ги използваш в продажбите и бизнеса си.

Ефектът на неяснота

Представи си, че имаш два варианта за обяд. Можеш или да отидеш на някое познато място, което не ти е голям фаворит, или да отидеш на едно напълно ново място. Вторият ресторант може да бъде превъзходен избор, но също така, може да се окаже и ужасно решение.

Кое от двете места ще избереш? Ако мозъкът ти работи като този на повечето хора, ще избереш първия вариант, отколкото да рискуваш по-голямо разочарование.

Ефектът на неяснота кара хората да избягват опции, които са неясни или неизпробвани. Сега можеш да кажеш на приятелите си, че има научно основание да избираш един ресторант пред друг или един магазин пред друг.

Съвет за продажби: Бъди сигурен, че даваш цялата информация на потребителите относно какво могат да очакват, ако използват твоя продукт и бързо отговори на въпросите, за да запълниш евентуалните “дупки” за клиентите.

Ефектът Котва

Доста често чуваме, че не трябва да съдим една книга по нейната корица. Твърде жалко, че нашите мозъци игнорират до голяма степен това твърдение. Без значение за добро или лошо, първата доза информация, която получаваме за човек или ситуация формира нашето убеждение. Защо? Тук първоначалната информация действа като котва. Всяка следваща получена информация следва да бъде сравнена и евентуално след това – повярвана или не.

Съвет за продажби: Първото впечатление е от голямо значение. Внимателно планувай своето представяне и това на продукта ти. Бъди сигурен, че първите детайли от офертата, която даваш на клиента са позитивни и дават добри очаквания за останалата част от сделката.

Ефектът на аванс

Когато говориш с някого, с дълбоко убеждение, представяйки им факти, които ясно опровергават тази вяра няма да промениш мнението им. В интерес на истината, благодарение на Ефекта на аванс, те ще повярват в своето знание още повече.

Съвет за продажби: Когато дадени потенциални клиенти имат грешно мнение, не го оспорвай директно с противоречива информация. Вместо това, искай от тях да обяснят своята позиция. Така ще открият дупките в аргументите си сами.

Хиперболично дисконтиране

Ако предложиш на малчуган един бонбон сега или две бонбони утре, ще видиш хиперболичното дисконтиране в действие. Да получиш нещо сега, е много по-добре от това да го получиш по-късно. Може би дори да не успееш да довършиш изречението си преди да са грабнали едната бонбонка веднага.

Оказва се, че това явление е вярно дори и за възрастните хора. Нашите мозъци са естествено водени от наградите в краткосрочен план, отколкото в дългосрочен. Частта за дисконтиране в хиперболичното дисконтиране се свързва с компонента, където наградата намалява своята стойност с течение на времето.

Съвет за продажби: Подчертай бързите печалби, които клиентът може да получи, когато използва твоя продукт или услуга. Особено ако основната полза няма да дойде в продължение на месеци.

Ефектът на бандата

Ултра тънки вежди, коси с обем, супер дълъг маникюр. Оглеждайки се назад във времето тези неща са супер налудничави. И от моя гледна точка като мъж, със сигурност и от твоя гледна точка като жена. Но защо си правила всички тези неща? Може би, защото всички останали са го правили?

Спокойно, не е нужно да се чувстваш засрамена – има научно обяснение на това защо си следвала тенденцията. Хората естествено правят или купуват неща, които виждат, че другите правят или купуват. И, колкото е по-голяма тълпата, толкова по-голяма ще бъде психологическото притегляне.

Съвет за продажби: Социалните доказателства могат да се оказват много по-важни, отколкото си мислиш. Маркирай броя на клиентите, които в момента има твоя бизнес и поднеси тази информация на потенциалните ти потребители.

Ефектът на примамката

Имаш ли проблем да избереш между две опции? Защо не добавиш трети вариант към тях? Аааа? Напълно съм съгласен. Ефектът на примамката е ирационален, но има научно доказателство за това да се използва.

В едно проучване направено от Университета на Дюк, изследователите дават на участниците два избора: ресторант пет звезди, който се намира доста далеч или тризвезден ресторант, който е значително по-близо. Участниците били разкъсани. Но след въвеждането на трета възможност – четири звезден ресторант дори по-далеч, отколкото петзвездният – изведнъж било по-лесно да изберат опцията за пет звезди.

Съвет за продажби: Използвай опциите за свое преимущество като предоставяш няколко версии на офертата или договора, който предлагаш. Ако потенциалният клиент наистина се затруднява да вземе решение, дай му примамка, която ще го улесни да направи избор.

Ефектът на илюзорна истина

Как хипнотизаторите карат хората да заспиват? Поне във филмите, те повтарят и повтарят – “Започва да ти се доспива… спи ти се, заспиваш…” Първоначално, очите на пациента са широко отворени, но в крайна сметка клепачите започват да трептят, за да ги затворят в края. Какво се случва?

Едно възможно обяснение за това е Ефектът на илюзорната истина, където повтарянето на едно и също нещо постоянно, довежда до неговото вярване. С други думи, по-вероятно е да повярваш на твърдение, което си чул десет пъти, отколкото пет. “Повторенията са най-лесният и най-разпространеният метод за убеждаване”, споделя д-р Джереми Дийн.

Съвет за продажби: Определни основното си съобщение и го достави в няколко варианта.

Омраза към загуба

С изключение на серийните комарджии, мозъците на повечето хора са склонни да поемат риск. Изгубването на нещо, което сме притежавали е много по-лошо и болезнено, отколкото получаването на нещо приятно и изгодно. Това знание може да се окаже изключително ценно при изготвянето на продуктови ползи и рекламни съобщения.

Съвет за продажби: Емоциите са мощен мотиватор. В зависимост от това какво продаваш, изиграй на потенциалните си клиенти какво могат да изгубят, ако се придържат към съществуващият статус (което също е когнитивно убеждение). Те ще бъдат по-склонни да поемат риск, ако чувстват, че нещо, което притежават е заложено на карта.

 Съществуващо положение

Вероятно си чувал, че ако поставиш жаба в тенджера с вода и постепенно увеличаваш температурата на водата до кипящи нива, жабата няма да скочи от нея. Хората често действат по този начин. Тъй като имаме силно предпочитание към статуквото, ние пренебрегваме бавно излизащите заплахи или опасности. Друг лесен пример, който мога да дам е за сегашното политическо положение у нас. Всички знаем, че партията, която спечели последните избори беше нежелана преди няколко месеца и подаде оставка, но ние продължаваме да гласуваме за нея и да даваме управлението на страната ни в нейни ръце.

Съществуващото положение е толкова лепкаво, защото е много по-лесно да се придържаме към него, отколкото да предприемаме действия. И благодарение на Ефекта на неяснота (виж първата психологическа склонност), ясните опции са много по-атрактивни, отколкото неясните.

Съвет за продажби: Съществуващото положение обяснява защо една четвърт от прогнозите свършват с “няма решение“.

В крайна сметка, всяко от тези психологически убеждения могат да изиграят изключително полезна роля в твоята стратегия за продажби. Независимо какво продаваш, знай, че клиентът трябва да е в центъра на подхода ти. Все пак, те плащат за това, което продаваш.

Истината е, че вече всички забравят за титлата “експерт” или “специалист”, защото искат да бъдат инфлуенсъри. Инфлуенсърите в социалните медии и в интернет варират от блогъри до звезди в YouTube, локални инстаграмъри разполагащи с впечатляващ брой последователи. Точно за това те могат да помогнат да развиеш своя бизнес.

Има много ползи за използването на influencer маркетинг, особено ако си в състояние да изградиш връзки с тези хора, с които вече е ангажирана твоята аудитория.

Макар, че изглежда доста лесно да достигнеш до някой opinion лидер чрез съобщение в Инстаграм или друга социална мрежа, да ги поканиш на тур в офиса, да им дадеш нещо безплатно или нещо друго, то инфлуенсър маркетинга може да бъде малко по завързан, отколкото смяташ.

В страни като САЩ, има законови регулации, които компаниите трябва да спазват, когато искат да включат инфлуенсъри към свои кампании в социалните мрежи и телевизията. В България все още нямаме подобни регулации, които да регламентират ясни права на страните. Но смятам, че и това ще се случи в близкото бъдеще, защото е просто неизбежно.

Кой може да се брои за инфлуенсър?

Това е първото нещо, на което трябва да си отговориш преди да стартираш работа с даден човек зад профил в социална медия. Важно е да знаеш дали това наистина е влиятелен човек в дадената сфера, дали последователите му са активни или не са фейк.

Англоезичните профили са много по-лесни за идентифициране, относно това дали са истински инфлуенсъри или не, докато у нас това е малко по-трудно.

Инфлуенсърите не е нужно да имат милиони последователи в стил Кардашианите, за да се наричат такива. Това е доста свободно и относително понятие. Както има макро инфлуенсъри, така има и микро инфлуенсъри.

Никълъс Кол е типичен пример за американски микро инфлуенсър. Той е блогър и автор в издания като Inc, Entrepreneur, Medium и много други. Разполага с 37 хиляди последователя в инстаграм и още повече в Медиум и Facebook. Никълъс е развил своя личен бранд толкова добре, че преди няколко години развива собствена дигитална агенция.

Драго Сафрон пък е истински пример за български инфлуенсър станал известен благодарение на забавните си видеа, които качва в личния си профил във Facebook, а в последствие и на канала си в Youtube. В инстаграм разполага с близо 44 хиляди последователя, които са внушителни за нашия регион. В момента Драго има собствена линия дрехи, които се наричат Saffrona Darkworld.

В крайна сметка всеки, който може да въздейства и да повлияе на решенията на другите в дадена област – било поради експертиза или поради големия брой последователи – се смята за влиятелен.

Facebook инфлуенсър маркетинг

И Facebook, и Instagram пуснаха брандово съдържание във Facebook. Това служи за две цели. Улеснява марките да следят въздействието на кампанията за влияние. Също така лесно предупреждава аудиторията, че съдържанието всъщност е спонсорирана публикация.

Не можеш да използва брандираното съдържание, за да тагваш марките без тяхното предварително съгласие (това може да доведе до бан на профила ти).

Можеш да заявиш инструмента за брандирано съдържание от този линк.

Instagram инфлуенсър маркетинг

Инстаграм е мястото, където е по-лесно да се стане инфлуенсър и да се развие профил с хиляди последователи. Интересното при тази социална мрежа е, че е по-трудно да се правят призиви за действие, защото има само едно място за поставяне на активен линк и това е в описанието на профила. В последния си ъпдейт, от компанията пуснаха опцията за активни хаштагове и тагвания на профили в самите описания на акаунтите.

Instagram e визуална мрежа и хората не винаги обръщат внимание на текста. Именно заради това, от компанията пуснаха собствена версия на инструмент за брандирано съдържание подобно на това във Facebook, което улеснява брандовете и самите лидери на влияние.

Въпросът е, че само някои от потребителите имат активна функцията за брандирано съдържание в Instagram. За щастие скоро ще можем да поискаме разрешение от компанията за получаване на инструмента точно, както е и във Facebook.

Какво трябва да знаят брандовете?

Ако дадена бранд стартира маркетинг кампания с участието на виден инфлуенсър, се счита, че последователите на този профил трябва да знаят за спонсорираното съдържание. В крайна сметка това идва от някой бранд, който се опитва да продаде своя продукт или услуга.

Добра идея е да следиш внимателно инфлуенсърите, с които работиш и техните публикации за бизнеса ти, за да няма проблеми много преди публикуването на публикациите.

В края на краищата, макар че може да не си ти създателят на съдържанието, твоят бизнес може да бъде пряко и силно засегнат, ако влиятелната личност се окаже нечестен.

Инфлуенсърите могат да направят много, за да помогнат на бизнеса ти, а да бъдеш инфлуенсър може буквално да бъде в основата на техния бизнес.